張總開了一個(gè)健身會(huì)所，開張之后一直苦于沒(méi)有客源，他一般的廣告宣傳都是傳單，傳單這種模式現(xiàn)在都已經(jīng)被大家用爛了，遵照廣告的載體一定要遵循對(duì)廣告的受眾有利的原則，所以傳單隨著時(shí)間的流逝，越來(lái)越?jīng)]效，傳單就是垃圾廣告，因?yàn)閷?duì)受眾是沒(méi)有利益的！因?yàn)槔�益才是最大的�?qū)動(dòng)力。

做任何行為都要事前定位，不做定位你就找不到努力的方向，像這家健身會(huì)所呢，每天派很多人去發(fā)傳單，最后發(fā)現(xiàn)派的人越多，越難發(fā)出去，而且還要防著城管，所以老板很苦惱。

原因是他不知道瑜伽的產(chǎn)品定位，他的瑜伽館是在一個(gè)別墅群里面，環(huán)境很優(yōu)美，課程項(xiàng)目非常豐富，價(jià)格當(dāng)然是偏高，唯一的缺點(diǎn)就是教學(xué)面積小一點(diǎn)，一次只能接納五六十人，傳單效果沒(méi)有太大作用之后，他綜合自己的瑜伽館的特點(diǎn)，進(jìn)行了進(jìn)一步的定位。

他拿著現(xiàn)金卡去找那些高檔服裝店、美發(fā)店、美容院、化妝品店去合作，找到賣服裝的老板跟他講，你賣一套衣服1000塊錢，你就把880元的健身卡送給他做促銷，店老板會(huì)不會(huì)跟你合作？肯定會(huì)對(duì)不對(duì)？因?yàn)檫@是對(duì)他有利的，便于他的成交和造就好的口碑。

如果你賣880元，肯定有障礙，如果你通過(guò)一些有價(jià)值的渠道，送880元出去，這個(gè)就沒(méi)有障礙了，對(duì)吧？

大家看案例不要看熱鬧似的看過(guò)之后激動(dòng)一下就忘記了，要從案例中提煉出規(guī)律來(lái)，這個(gè)案例的精髓是，把別人的利益放在自己的利益之前，先讓別人得利，把利益前置。

這時(shí)候肯定有人心里糾結(jié)，用880元來(lái)做促銷，會(huì)不會(huì)成本太高，不劃算以至于會(huì)虧本，這里我再向你分析一下。

瑜伽館有客人要花錢，沒(méi)客人也要花錢，這是固定成本，不可能客人沒(méi)來(lái)你就不開空調(diào)、不開燈，不發(fā)工人的工資，對(duì)吧？人來(lái)了，也不過(guò)還是這些開支，只不過(guò)人來(lái)了，多出2瓶礦泉水，這個(gè)就不算什么費(fèi)用了。因?yàn)殚_一家店，重要的成本是固定成本，而不是運(yùn)行成本，開任何的店，固定成本都很高，運(yùn)行成本都很低。

自己的目標(biāo)客戶到底是誰(shuí)？做瑜伽的男人多還是女人多？因?yàn)槎ㄎ坏暮艽笠徊糠值闹攸c(diǎn)是聚焦，把市場(chǎng)范圍縮小，而這家瑜伽館的目 標(biāo)客戶就是那些高收入的、有錢的女人，這種有錢的女人來(lái)瑜伽館來(lái)鍛煉身體，或者是塑形啊、調(diào)養(yǎng)皮膚啊、調(diào)養(yǎng)內(nèi)分泌，或者是減肥，她們除了來(lái)瑜伽館消費(fèi)還會(huì)去那些地方消費(fèi)？

我不想這么直接的就告訴你答案，你仔細(xì)地想一想，她們還可能會(huì)去美容院、高檔服裝店、美發(fā)廳、化妝品，酒吧也有可能，對(duì)不對(duì)？

那么接下來(lái)，怎么把自己的客人和這些服裝店、美容店的客人對(duì)接呢？也許又有人會(huì)問(wèn)了，你列舉的是瑜伽館的案例，那么體驗(yàn)式營(yíng)銷最適合用在哪些行業(yè)呢？最適合用在那些機(jī)遇型產(chǎn)品，價(jià)值點(diǎn)太多又不突出的產(chǎn)品，利潤(rùn)高的產(chǎn)品，重復(fù)消費(fèi)頻率很高的產(chǎn)品，跟客戶長(zhǎng)期接觸的產(chǎn)品。

這家瑜伽館以前是按月來(lái)收費(fèi)、或者按天來(lái)收費(fèi)，后來(lái)做了半年的瑜伽課程，把價(jià)格定為880元，把這880元做成了現(xiàn)金卡，規(guī)定半年內(nèi)你隨便來(lái)，不限次數(shù)，半年按180天來(lái)算，一天不到5塊錢，一般在中國(guó)任何一個(gè)城市，你去參加瑜伽的課程，一天5塊錢有沒(méi)有可能？幾乎沒(méi)有對(duì)吧

依此類推，他們通過(guò)這種成交主張，找到自己的目標(biāo)客戶群,找各種可以合作的店鋪談合作，這樣引來(lái)了500人的流量，而這家健身會(huì)所容納不了這么多人，所以就采用先到先得的方式。

他已經(jīng)把人流量吸引過(guò)來(lái)了，通過(guò)那些服裝店、美發(fā)店，在短期內(nèi)吸引500人有沒(méi)有可能？這個(gè)城市在這幾種店鋪里送給500人，有可能吧這500人有沒(méi)有能全部都是你的顧客？這幾乎是不可能的。

我們提供的是初級(jí)的瑜伽課程，在免費(fèi)體驗(yàn)的過(guò)程中我們就可以向顧客推出中級(jí)的課程，因?yàn)槿硕紒?lái)到你這里了，要過(guò)濾是不是就變得很簡(jiǎn)單了，她天天來(lái)這里練習(xí)，練一個(gè)月、兩個(gè)月，你叫她報(bào)別的課程是不是就變得容易了，教練基本就可以成交！

你要明白這些人在不在乎錢？她在乎的是你說(shuō)的那個(gè)結(jié)果，一開始你講的時(shí)候，她是不相信，如果她跟你打了一個(gè)月的交道，請(qǐng)問(wèn)一下還有沒(méi)有障礙？

后來(lái)從500人里面得出一組數(shù)據(jù)：17%人購(gòu)買了中級(jí)瑜伽課程，36%的人買了瑜伽服，11%的人購(gòu)買了其他課程，比如減肥的、塑性的、豐胸的，留下學(xué)習(xí)的100%購(gòu)買的各種瑜伽用品，所以現(xiàn)在你應(yīng)該明白，前面的880元是用來(lái)引流的的，是讓別人來(lái)這里體驗(yàn)的，你想一想她在這里半年你都對(duì)她促銷，有沒(méi)有可能對(duì)她促銷成功？

這樣的話他的瑜伽館就會(huì)很爆滿，爆滿是不是有利于口碑的傳播，這種口碑在有錢人的圈子里面是很容易傳播的，就會(huì)吸引更多的有錢人去，說(shuō)那家瑜伽館多火爆��！所以后面推出的東西就可以越賣越貴。

所以目前體驗(yàn)式營(yíng)銷，還很少人做，如果你在你的行業(yè)內(nèi)，能夠做到前面，你就是這個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿！在這個(gè)案例內(nèi)，練習(xí)瑜伽的人得到了好處，服裝店、美容店、美發(fā)店得到了好處，瑜伽館自然也得到了好處，所以這個(gè)是三方共贏的局面！

通過(guò)這種體驗(yàn)式的營(yíng)銷，先把流量做起來(lái)，..（不免費(fèi)不可能會(huì)吸引500人的高精準(zhǔn)流量），因?yàn)殍べけ緛?lái)就含有很多的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，QQ、360、微軟、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)，凡是你能看到的全世界500強(qiáng)沒(méi)有哪家企業(yè)不是這么做的，所以有句話說(shuō)的好：免費(fèi)的就是最貴的！

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